转载自JAC外贸实战，原文连接：https://mp.weixin.qq.com/s/DsQPga6YrEoCkY9cxfRZPA

01 从来不敢主动提出成交，认为到了火候客户自然会提出成交

当我讲课讲到缔结成交的时候，我注意到下面人的表情都很惊讶，似乎认为我讲的都是天方夜谭一般。

其实一直都知道大家存在这个问题，包括我们公司的同事，前段时间带着同事谈客户，谈了几天，什么问题都解决了，皆大欢喜。结果尴尬来了，客户抄着手，笑着看着业务人员，业务人员完全不知所措，我在旁边看的想笑，客户问，what‘s our step？实在忍不住了，赶紧把事先做好的合同扔在客户面前，客户笑着说，very good ，你准备了合同，让我们来看一下，把订单定下来吧。

其实很明显，客户已经接受了，只是不主动提出成交罢了，到了这个程度了，还是有很多人不敢提成交，估计是绝大多数业务人员的通病！

业务是双方的，谁都有资格提出成交，为什么我们认为只有客户可以提成交呢？

曾经讲过用解决问题的思路谈订单，当全部问题解决，并且跟客户一再确认之后，就可以主动的提出成交，也就是缔结成交，具体的方法可以参见文章：缔结成交法！

所以，无论在邮件里，电话上，面对面，采用解决问题的思路来谈订单是非常有用的思维模式，一旦发现问题都已经解决就要马上提出成交，即便客户不成交，也能探听到客户的真正疑虑！

当客户考察的时候，我会在缔结成交之后更推进一步，直接问客户要现金的定金！

这是方法和技巧吗？

No，这是脸皮厚！

02 方法单一，邮件邮件邮件

这是普遍存在的第二个问题，因为讲课时我问了大家很多问题，其中问打电话多吗？少人回应！用手机聊天多吗？更少人回应！

大家还是在用传统的外贸模式，邮件邮件邮件，客户跑了丢了不说话了，还不知道换一种方式进行跟踪沟通。真的是撞了南墙也不回头，直到撞死为止。

经常打电话的人都已经尝到电话的甜头，电话的沟通深度和效率是邮件远远不能比的，而且语音比文字更具备感染力，印象也会更加深刻，我们公司是规定每天最少打两个电话的，跟新客户谈判，跟老客户沟通感情，追踪不回复邮件的客户……

手机端的聊天工具现在更是发展迅猛，whats‘app，韩国的kakaotalk，日本的line，都是非常方便的沟通工具，通过手机聊天，充分利用了客户的碎片化时间，让沟通更加私人化，随意性；私人化就能更加贴近客户的生活，随意性，会在一个放松的环境下谈一些原本很尖锐的话题，消除了很多沟通的障碍；尤其是采购经理的80化，手机在他们的生活中占据了越来越重要的作用，也就意味着，手机端的沟通越来越多，越来越频繁。

通过手机端，我们可以获知太多客户不可能在邮件里告诉我们的事情，例如在邮件里，客户会告诉我们，我会在某些天离开办公室；而手机端，他就会说，过几天我要结婚，所以不能上班；邮件里，他绝对不会告诉你我很忙，我在相亲，手机里，他就会告诉你他要相亲所以很忐忑……

邮件是一个过于商业化的工具，尤其是公司邮箱，决定着他们不可能过多的说一些私人的东西（天知道到底多少人可以监控邮件），而手机端，会无限的拉近我们的距离！

03明明是商人，说的话试图脱离商人

这真的是非常奇怪的事情，外贸，就是销售，销售就是生意，我们就是一帮生意人，商人，我们就是为了赚钱！

可是有太多的理论，居然教大家不要表现的太商业化，写开发信要避免推销字样，跟客户讨价还价一定要说自己不赚钱了甚至赔钱了，动不动就作为朋友我一定会遵守承诺之类之类。

可笑！

很多时候，很多事情完全是让我弄复杂了，在商言商就好了，胡扯什么其他的兄弟情义，朋友关系？

说句实话，我们分析客户，找客户的爱好习惯，去接近他们的习惯，最终还是为了生意，其实客户也是心知肚明。之所以还是有效，因为客户也是人，他们就是吃这一套而已。

我就经常告诉客户，不好意思，我们要赚钱，你说的价格我们不是不能做，但是做，就意味着利润率太低，我们没必要做这种生意，相信您也不会做这种生意；

我还会告诉客户，没有人会赔钱做买卖，不用说赔钱，大部分人少赚点都不愿意；如果真的有人答应你用赔钱的价格跟你合作，你应该仔细考虑一下，会不会有其他的问题在里面。

我还会告诉客户，我知道你不相信我，我也不可能要求你相信我，但是之所以我一直在跟你谈，是因为我觉得你懂行情，懂生意，有悖经济规律的事情您认为正常吗？

04面对客户无计可施，面对供应商咄咄相逼

各类展会，参加了很多，跟工厂谈的时候，大部分工厂谈起对外贸公司的不满往往都是这一点，面对着客户的挤压，一直在退步，无计可施；反过头来拼命的挤压工厂的生存空间。

很多外贸公司无形中成了老外客户的走狗！

一点都没错！

理论上来讲，为了生存似乎也无可厚非，可是用牺牲工厂的利益来换取客户，这种做法不长久，逼着工厂自己去寻求途径做外贸，逼着工厂偷工减料弄虚作假！

我对我们公司同事的要求很简单，面对着客户的砍价，守住最基本的利润率，不到万不得已，绝对不去压工厂的价格。这就是我们跟供应商关系好的最重要的原因。合作，货物不出问题不正常，出问题不怕，只要能解决就好，我们的供应商可以无条件的为我们退货，换货，重新对货进行加工处理，因为什么？我们运气好？

维护好关系需要付出代价的！

05给客户打电话话术单一，效果差

你好，我是中蓝化工的jack，may I speak to Mr.James.

This is James speaking.

Nice to hear your voice.前天您发了hexamine的询盘给我，我给您发了报价，您看了吗？

sorry,i am so busy.Have no free time .

有时间您看看吧，有疑问可以跟我联系！

这是最传统的电话模式。其实这种模式很多时候纯属浪费电话费，我会这样说：

我前天您发了hexamine的询盘给我，我给您报价了，相信您已经过目，我的报价是900usd CIF To Busan，您认为这个价格如何？

或者：

前天您发了hexamine的询盘给我，我给您报价了，相信您已经过目，但是一直没收到您的回复，不知道你是什么想法，所以电话过来，您能告诉我您的确切想法吗？

或者

前天您发了hexamine的询盘给我，我给您报价了，相信您已经过目，但是一直没收到您的回复，您是不是对我们的offer不满意？能否告诉我您的具体打算呢？

不要问我这样说会到来什么结果，直接使用好了，因为你会知道到底会带来什么，因为这样问，会把订单直接引入实际谈判阶段，当然，你要实现做好一切准备，例如卖点的提炼，例如价格底线是否已经明确获知等等，因为电话里完全可以把订单敲定！

有的时候，电话未必能拿下订单，但是电话却是可以让我们知道为什么拿不到订单的有效途径，邮件，客户未必有必要告诉你，我已经找别人合作因为别人价格低或者其他条件好，但是电话里就会很简单。即便是面对着客户说，我已经跟别人合作，我们还是可以问一句，你付钱了吗？如果没有付钱，我想我们还可以深谈一下！

很多时候，我们面对客户说，不好意思我很忙，自然会退缩，好吧，您先忙，有空再联系。这样是不对的，ok，您忙，不知道您什么时候有空？一个小时之后，可以吗？我会再去电话，因为我真的想跟你合作！

当客户真的想购买你的产品时，不会烦，不想买时，烦你了又如何呢？

为什么你总是想做好人呢？

06太善解人意，面对着客户的托词，不敢再进一步

尤其是当客户参观完我们的工厂，要离开，告诉我们，我回去考虑一下的时候，我们往往无计可施，当然也有可能会感觉胜券在握，因为谈得很好很透彻，你回去考虑一下也会找我采购。

这样想很危险，这就是为什么很多客户，你认为谈得很不错，一离开却杳无音讯的重要原因！客户已经脱钩，你已经无法控制！

所以，面对客户的这种托词，我往往会更进一步，客户看完了，说我回去考虑一下，我会问，您会重点考虑哪些方面呢？是因为哪些方面让你难以做决定呢？

客户有时候还会说，我回去跟老板汇报再做决定，而我就会说，一定是当面汇报吗？电话或者视频可以吗？

我之所以这样说，是因为客户之所以说考虑一下肯定是有所疑虑，有疑问未解决，我们要做到解决他的所有疑问，因为面对面最容易解决；

而如果要汇报就更容易出问题，看了那么多工厂，真的可以一五一十的汇报吗？我的优势，同行的劣势，客户真的可以记得那么清楚？老板再提出疑问，客户真的能解决的了吗？

不如现在就解决，现在就汇报，把问题消灭，把订单完成，皆大欢喜，多好！